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      與顧客談判中的報價技巧

      放大字體  縮小字體 發布日期:2020-09-30 13:56:07 瀏覽次數:49
      雖然

      價格不是談判的全部,但毫無疑問,關于價格的討論仍然是談判的主要部分。在任何商務談判中,價格談判通常占70%以上的時間。許多談判沒有結束也是由于雙方的分歧,最終導致不愉快的分離。
      簡單地說,作為賣方,你希望以更高的價格成交,作為買方,你希望以更低的價格進行合作。這是一個普遍的規則,存在于任何談判領域。雖然聽起來很容易,但要在實際談判中達到雙方的滿意,最終實現雙贏并非易事。這需要你的談判技巧和勇氣,尤其是在第一次報價中。
      良好的開端是成功的一半,在第一次向客戶報價時,確實需要一些時間來考慮整個過程。高報價可能導致交易失敗。如果報價低,對方不會因為不知道你的價格底線,也猜不到你的談判策略而停止價格還價。因此,他們仍然會相信你的要價太高了。他們肯定會面對你的價格,直到它接近或低于你的底線。當然,這是一個真正的損失,遺憾的是這樣的談判繼續進行。
      那么,如何掌握第一個報價?一條黃金法則是:價格必須高于實際期望價格。
      在談判過程中,雙方將不斷擴大談判空間。報價越高,談判空間越大,回報越多。談判是一種妥協的藝術。成功的談判就是在讓步的過程中得到你需要的東西。更高的報價將使你在價格上有更大的讓步余地。
      報價不是不變的。根據不同的客戶或渠道,可以采用不同的報價方式。以更高的報價成交并非不可能。你不知道每個客戶的接受能力。
      據我所知,國際銷售終端向每個供應商收取銷售額的20%作為交易條件。我毫不猶豫地在原報價的基礎上增加了25%。另一方在談判前還調查了我的價格體系。當然,我做了5%的讓步,并提供了一套大規模的促銷員,案件支持我的提議,交易就結束了。對方收取的比例和我籌的一樣,我沒有損失。至于大規模的促銷計劃,如果我不提高報價,我也會這么做。
      在生活中,每個人都是消費者。在每次購物中,商品的價格都會影響你的購買意愿。以冰箱為例。在國內冰箱中,“海爾”品牌價格最高,很少進行特價銷售。不過,它的銷量一直名列前茅,消費者的口碑也是最好的。為什么價格高的時候銷量這么好?原因很簡單。高價格肯定會增加產品或服務的附加值。
      大家都希望貨物質量好。如果是耐用品,就需要良好的售后服務。名牌產品會滿足消費者的需求,但價格會高于非名牌產品。如果兩者的價差不是很大,我想大多數消費者都會選擇名牌產品,因為在人們的潛意識里,高價一定等于高價值。
      低價就一定是低價嗎?當然不是。商品的價格是由生產成本、人力成本、企業戰略、銷售渠道等諸多因素決定的,低價商品也可以成為名牌,其產品質量和售后服務也不會遜色。您在選擇商品時是否會花費大量的時間和精力分析企業的生產成本和人工成本?恐怕大多數人不會。判斷產品價值的第一個指標可能是價格。高價格會給人們更好的第一印象。人們會相信,高價格是有原因的,正如中國人所提倡的所謂“每分錢,每分錢”。&不管什么條件,最重要的是讓對方覺得他們贏了談判。許多談判者習慣于在第一次報價時給顧客最優惠的價格,希望盡快成交。他們不能在最低價上做任何讓步。一些企業管理者渴望快速成功和立竿見影的利潤。訂單數量是績效考核的唯一指標。結果,銷售代表在談判之初就把價格降到最低,忽略了數量而不是質量,忘記了企業的最終目標是盈利,而不是報告上的數字。
      這就像一場只有一輪的乒乓球比賽。輸贏都很無聊。事實上,談判的過程和結果一樣重要。對方只有通過自己的努力來協商價格,才會相信這是你能承受的最低價格,否則,即使你口若懸河,對方也不會相信。不管生意多小,你都要做長期生意。只有在對方心理平衡的前提下,你才有機會下次交易。如果你拒絕讓步,這次你也許能達成交易,但下次就很難了。談判桌上沒有絕對的信任,即使你有優秀的客戶。記住,當對方猜不到你的手,你又不能讓價,你很可能錯過下一個交易機會。
      另外,請注意不要讓報價嚇跑客戶。也許這個報價會超出顧客的心理承受能力。如果你態度強硬,對方會隨時終止談判。我建議報價單的措辭要靈活一些,但我們必須強調回報。例如,如果你能用現金提貨,我可以在價格上給你5%的折扣。&如果您提供特別展示區和免費促銷空間,我會考慮價格。&談判由四個主要因素組成:你方報盤和還盤、你方底牌和對方牌。隨著談判的深入,報價和還盤將逐漸明朗。在整個談判過程中,雙方都會對對方的牌進行揣摩、揣摩和測試,這是一場心理、智慧、技能的綜合較量。因此,無論發生什么事,都不要輕易顯示你的底價。
      利用要約價格必須高于實際價格的原則,可以在談判開始時壓縮對方的談判空間。當然,報價必須保持在合理的范圍內。如果你想以10萬元的價格賣出一臺普通電腦,我想我們必須等待奇跡的出現。

      關鍵詞: 顧客 技巧

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